经济学原理
敏感度递减规律,是指随着获得或损失数额的增大,其边际心理价值却会随之减小。
刘一水的移动硬盘坏了,需要买一个新的。他先是上网搜了搜,发现有两个地方的价格比较接近,一个是中关村的海龙某店,300元;一个是离家不远的苏宁店,350元。刘一水兴冲冲地拿起公交卡,直奔中关村去了。后来,他想换一台电脑,看中了笔记本电脑款式和型号后,又一次面临选择:中关村海龙某店报价6550元,离家不远的苏宁店报价6600元。这一次,刘一水想了想,直接去了苏宁店。
为什么,同样是节省50元钱,刘一水却采取了不同的方案呢?
面对同样的选择,为什么第一次刘一水决定为了50元钱而跑一趟腿,第二次却放弃了?再看一个例子,一个消费者去人大双安店买手表,有两款手表同时在打折。第一款原价6000元,打完折后是5000元;第二款原价是3000元,打完折后是2000元。这个消费者想了想,最终还是买了第一款。实际上这两款手表打折后的价格差额都是一样的,为什么大多数消费者还是倾向于购买比较贵的那款呢?
在行为经济学上,这涉及一个“敏感度递减”的规律。当商品价格比较低时,消费者对于价格变化的绝对值就会敏感很多;而当商品价格比较高时,消费者对于价格变化的绝对值并不是很敏感。
因此,在市场竞争中,如果商家需要采用价格竞争策略,就要考虑到该商品的基础价格。基础价格比较高的商品,要想吸引更多的消费者,就需要更大幅度地降价才能显出效果;相反,基础价格比较低的商品,只需很小幅度的降价就可以创造更多的购买行为。