一块石头,两种价格
每当铁矿石一涨价,许多钢铁厂商就急着付给手握铁矿石的巨头们丰厚的“好处费”,为的是能以“长协价”拿到矿石,这正是钢铁企业与铁矿石企业之间的潜规则。
0.3美元/吨,0.5美元/吨,1美元/吨,1人民币/吨,1美元/吨。
这是业界通行的景象,最近几年的铁矿石“好处费”的行情,与铁矿石价格的涨跌同步。
按照以往铁矿石谈判的惯例,三大铁矿石巨头与三大钢铁买家进行车轮式谈判,一旦其中某两家形成协议,这个价格就成为当年最重要的铁矿石供应价格。 在铁矿石价格一路上涨的背景下,这个价格往往低于现货价格。
这就是所谓的长协价和现价矿之间的“价格双轨”。 为了拿到长协价,许多钢厂不得不付出“好处费”。
谈判僵持,倒矿依旧
与铁矿石商与大型钢铁买家进行“情感沟通”,以获取中国钢铁业生产数据一样常见的,是小型钢铁厂商向铁矿石巨头们奉上丰厚的“好处费”,以求能以长协价拿到矿石。
“好处费”的多少跟铁矿石价格的涨幅直接相关。由于“僧多粥少”,三大矿商几乎控制了国内铁矿石市场,同时,在这种调配权力下也拥有了巨大的寻租空间。
河北钢铁集团董事长王义芳对记者举例,甲企业去向矿山要矿石,人刚走,乙企业来了,说“给我吧,不要给他”,等乙企业一走,丙企业来了,也说,不要给他们,把矿石给我。对企业来说,他们最想成为长协客户,这样不但能够有长期稳定的铁矿石供应,还能赚取差价-一行业内众人皆知的“潜规则”是,国内大型钢铁厂从三大铁矿石贸易商低价获得长期协议矿,再高价转手给国内小型钢厂。
目前,中国具有进口铁矿石资格的企业112家,实际进口企业达152家。
小钢厂成长的秘密
在中国,很多小型的钢铁企业通过这种方式迅速成长起来。
比如,一家河北的小钢铁厂,就在罗泊河有限公司上海代表处一位销售主管的帮助下成为了业内知名的企业。
这位销售主管之前是翻译,为了帮助当时规模较小的这家钢铁厂挤进“长协”客户名单,不仅抬高生产规模,甚至把海外高层们带到另一家规模较大的钢铁厂去参观,谎称那就是这家钢厂。在商谈时,他们有时会说错话,这位销售主管便利用语言便利,不翻译那些会露出马脚的话。
在他的帮助下,这笔长协最终签订,这家钢铁厂很快成长起来,后来汶川地震时这家企业的董事长还捐出了一个亿。 "
在铁矿石和钢铁之间,这样的故事并不鲜见。
中钢协曾做过这样的推算,一般来说长期协议价矿涨价之后,国内的现货矿价都是要比长期协议价矿价贵出15%,每吨高出200元人民币左右。
“事实上,小钢厂拿不到矿的时候,出高价从大钢厂买矿是唯一的选择。3%~5%的人为设定的门槛,并不能涵盖市场供需矛盾的变化,大多数大钢厂都会加价50%以上转手卖给小钢厂。”业内人说,这是大钢厂的利润来源之一。
怎样挤进长协
怎样成为长协客户中的一员?其中的玄机是必须和销售团队的人搞好关系。一位民营企业的铁矿石贸易商向记者直言其中的游戏规则:“给了他们好处,在以后的业务合作中才有可能长期发展。”
矿山在华代表处的工作人员有向总部推荐长协客户的权利。 但在推荐之前,企业还要满足一系列的条件,比如说需要稳定的现货购买记录。这些权利也让这些工作人员们忙碌异常。
“这和航空里程积分一样,你得先在他们那里有了稳定购买现货矿石的记录,他们才有可能考察你作为长协客户是否够格。 在这个流程中,如果他照顾你,他会帮你分析铁矿石的价格走势,供你在现货招标中参考。 尽量帮你节省中标的费用。”
总部的人有可能来考察钢厂的情况,钢厂也要去澳大利亚等地考察,其中充满了一些小窍门。“比如说考察完了别去旅游,这样会给总部留下不好的印象;送给对方的礼物也有讲究,如果是太名贵的,他们反而会认为这家厂不是专门做铁矿石贸易。”
在华代表处人员在经办铁矿石现货、安排调整货期、运费和调换矿石品种等各方面都能提供种种便利。
各大五星级宾馆酒店是他们经常出入的场所,在这里,美酒和财富像音符一样流动着。为了不留痕迹,销售代表们更青睐现金方式,几十万乃至几百万的百元大钞被放在密码箱、纸箱,甚至纸袋里交到他们手中。
2010年年初,铁矿石的好处费又重新回到了历史高点,“1美元/吨是大家心照不宣的价码”。在市场紧俏时,这都是以美元计价,而在金融危机时,长协矿的价格曾经高于现货价格,“这笔费用”也一度降低到人民币计价。
虽然国内铁矿石贸易秩序混乱已非“一日之寒”,但至少每年还有一个年度长协价格可依。但2009年,由于中方上年没有与三大矿山签订正式合同,导致市场陷入空前混乱。
废除基准价格制?
更糟糕的是,长协价格还在不断上涨之中。2010年年初淡水河谷要求铁矿石合同价格涨80%至90%。
我的钢铁网咨询总监徐向春表示,按照2008年的长协价格,巴西矿价格应该在55美元左右(不含海运费),如果上涨90%,意味着价格要上涨50美元/吨。如果按照2008年3亿吨的长协进口量来算,2009年钢厂长协矿进口方面要多付150亿美元,相当于人民币1024亿元。
根据中钢协提供的数据,纳人统计的68 户大中型钢铁企业2009年实现利润仅553.88亿元。“中国钢厂辛苦一年的利润,仅仅够支付这个数字的一半。”徐向春叹言道。
“可能是时候废除'讨好加搏斗'的铁矿石基准价格制度了”,必和必拓中国前执行总裁戴坚定在2010年1月初写给作者的一封信中如此呼唤。
“今年的铁矿石价格谈判季可能与去年的一样乱,而且可能最终不会有基准价格谈成,”他预测到。
但是,拥护基准价格制度的人说它确保了稳定。《金融时报》的一篇文章称,基准价格体系的失败将导致更多的价格波动,会损害矿商和钢铁商的利益。
那时候,“好处费”将会怎样?
除了铁矿石好处费,铁矿石的运费是绑住国内钢铁商另一条绳索。
