长尾理论的例子与启示:小需求成就大产业

2020-01-1917:08:30长尾理论的例子与启示:小需求成就大产业已关闭评论

[长尾理论]

不热销的东西积少成多,会产生非常高的价值,占据的市场份额等同甚至超过那些热销的商品。

[提出者]

美国人克里斯·安德森在《长尾理论》一文中提出过去人们只能关注重要的人或重要的事,如果用正态分布曲线来描绘这些人或事,人们只能关注曲线的“头部",而将处于曲线“尾部"、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。

例如,在销售产品时,厂商关注的是VIP 客户,无暇顾及在人数上居于大多数的普通消费者。

而在网络时代,由于关注的成本大大降低,人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部",关注“尾部"产生的总体效益甚至会超过“头部"。 安德森认为,网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾"效益的时代。

“长尾理论”是网络时代兴起的一种新理论。

由于成本和效率的因素,当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有人卖,都会有人买。

这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相比,甚至更大。

长尾理论描述了这样一个新的时代:

一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数,许许多多小市场聚合在一起就成了一个大市场。

要使长尾理论更有效, 应该尽量增大尾巴。 也就是降低门槛,制造小额消费者。 不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费,互联网营销应该把注意力放在把“蛋糕”做大。 通过鼓励用户尝试,将众多可以忽略不计的零散流量,汇集成巨大的商业价值。

在对目标客户的选择上,阿里巴巴总裁马云独辟蹊径。 事实证明,马云发现了真正的宝藏。

马云与中小网站有不解之缘,据说这与他自己的亲身经历有关。当年,竞争对手想要把淘宝网扼杀在摇篮中,于是同各大门户网站都签了排他性协议,导致几乎没有一个稍具规模的网站愿意展示有关淘宝网的广告。

无奈之下,马云团队找到了中小网站,最终让多数的中小网站都挂上了淘宝网的广告。

此后,淘宝网红了,成为中国首屈一指的C2C商业网站。 马云因此对中小网站充满感激,试图挖掘更多与之合作的机会,结果让他找到了重要的商机。

在中国所有的网站中,中小网站在数量上所占比重远远超过大型门户网站,尽管前者单个的流量不如后者,但它的总体流量相当庞大。

而且,中小网站由于过去一直缺乏把自己的流量变现的能力,因此,其广告位的收费比较低。 这恰好符合中小企业广告主的需求。

过去,一个网络广告如果想要制造声势,只能投放在门户网站上,而高昂的收费令中小企业很难承受。

中小企业为目标客户的阿里巴巴获得了成功,这其实就是马云利用长尾理论所获得的成绩。

在日常经济生活中,有一些颇有趣味的商业现象可以用长尾理论来解释。

如在网上书店亚马逊的销量中,畅销书的销量并没有占据所谓的80%,而非畅销书却由于数量上的积少成多,占据了销量的一半以上。

再如彩铃等数字音乐的出现, 让深受盗版之苦的中国唱片业,找到了一个陡然增长的心甘情愿地进行多次小额支付的庞大用户群。

在实际经营过程中,长尾理论并不一定能取得良好的成效。 因此,在运用长尾理论为自己服务时,不能报以太高的期望。

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