[诱饵效应]
人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。 被诱饵帮助的选项通常称为“目标”,而另一选项被称为“竞争者”。
[适用场景]
商家/营销人员-销售产品,消费者-排除信息干扰,求职者-在面试中脱颖而出
著名的行为经济学家丹 ·艾瑞里在《怪诞行为学》中,提到了《经济学人》杂志的征订广告。
电子版:
每年59美元
《经济学人》网站全年所有在线内容及1997年以来各期《经济学人》的所有在线内容。
印刷版:
每年125美元全年各期印刷版的《经济学人》。
电子版加印刷版套餐:
每年125美元
全年各期印刷版的《经济学人》加全年《经济学人》网站所有在线内容及1997年以来的各期《经济学人》的所有在线内容。
看到这样的征订广告,你或许也和丹·艾瑞里一样怀疑它是不是印错了,或是按第三种的方式订阅。
商家手段之高明恰恰也就在于此。在阅读完这则广告后,大多数人都会越过单订电子版的选择,直接跳到价格更高的选择: 电子版加印刷版。
你可能不确定59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版,但你一定知道125美元的电子版加印刷版套餐要优于125美元的单订印刷版。
事实上,你可以明确无误地从合订套餐中推算出一一电子版是免费的。
在经济学家眼里,这样的营销伎俩其实不足为奇,不过是“诱饵效应”在发挥作用。
诱饵效应是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。
被诱饵帮助的选项通常称为“目标",而另一选项被称为 “竞争者"。显然,每年125美元的印刷版《经济学人》只是诱饵而已,目标是125美元的电子版加印刷版套餐。
诱饵效应最先在消费品的选择中被发现,现在已经是相当普遍的现象。为了让消费者做出有利于商家利益的选择,营销人员便会安排一些诱人的诱饵,从而引导消费者做出正中商家下怀的决策。
人们每天都要做出许多大小不一的选择。 当我们认为自己的选择正确时都能获得满足感与控制感,因为这些选择都是内心深处的想法,都是我们自愿的。
殊不知,我们的“自愿” 也是可以被利用的。
美国费城西部的一条街上,有两家布料商店-纽约贸易商店和美洲贸易商店,这两家店相对而开。 由于都是卖布料的商店,两家的老板间常常争吵,价格战更是家常便饭。
比如,纽约贸易商店的窗口突然挂出一个木牌,上面写着:“出售爱尔兰亚麻被单,每床价格6美元。"这时,美洲贸易商店的窗口也挂出了一块木牌:“本店被单定价仅为5.9美元。”
两个老板互不相让,不断地降价,直到最后,他们其中有一个愿意认输。
这时,输掉的老板一定会当街大骂,说获胜的老板是疯子。 没多久,这两个老板的“事迹”就被宣扬开去, 越来越多的人开始跑到这一带来买东西。
因为每次在他们的价格大战结束时,人们都能买到各式各样物美价廉的商品。
这样的日子一直持续了三十多年。后来,两人中的一个老板突然去世了,一周后,另一位老板以年纪大为由也关门不干了。
此时,一个令人意想不到的真相浮出水面:这两个平日相互咒骂的老板竟然是同胞兄弟!
实际上,顾客们被诱饵效应给忽悠了。在日常生活中面对琳琅满目的商品进行选择时,很多人往往是头脑一发热买下超过自己预算的很多产品,等刚刚踏出商场的大门后就又开始后悔了。
实际上只要在购物前认真考虑下哪些商品是营销人员的诱饵,哪些商品是他们真正想销售的(即目标),你就会节约下浪费的银子..
在生活中,我们也可以利用诱饵效应给自己带来意外的惊喜。
比如,求职面试时,面对众多竞争者,要想办法把他人的特征设置为诱饵,把自己的特征展示出来,成为面试官的目标。
因此,在生活中我们要善于识别诱饵效应,并善于应用诱饵效应,从而成为更理性的经济人。
