吴炳新现状:从学毛标兵到三株衰落,76岁高龄仍然坐飞机考察市场

2020-01-1820:54:39吴炳新现状:从学毛标兵到三株衰落,76岁高龄仍然坐飞机考察市场已关闭评论

在改革开放三十多年的中国营销史上,吴炳新和他的三株始终是一个无法绕过的话题。

保健品市场最风云激荡的岁月里,这位老人带领企业在短短三年内培养出一批精英,打造了一艘营销航母。

不管三株复活结局如何,都不影响他在中国营销界的教父地位。

这是个在苦水中泡大的汉子。

吴炳新1938年6月出生于山东荣成一户贫寒之家,5岁时父亲去世,6岁时母亲归天,兄弟姐妹8人竟有6人夭折,只剩下大哥和他。

8岁起,无论严寒酷暑,吴炳新都要下地干农活,除草、灭虫、挖地、挑水等体力活样样都干。 11岁时吴炳新才被送到学校读书,他格外珍惜,没有书就用手抄, 以石板当纸,石块作笔,只用4年就学完6年的高小课程.

16岁时,吴炳新自告奋勇担任村初级社会计,因为擅长运算,又有口才,乡亲给他取绰号“铁算子”和“铜嘴子”,后来吴炳新被提拔为11个高级社的总会计。

1958年,组织推选他支援包钢建设,被包头矿务局招收为正式员工,担任主管会计,后被提升为销售科长。吴炳新虽然年轻,可是与单位的知识分子相比,文化底子太薄,他利用矿务局组织学习毛泽东思想的机会不断充实、提升自己的理论水平。

吴炳新从毛泽东的《矛盾论》《实践论》 《人的正确思想是从哪里来的》开始学起,遇到不少困难,他决心从哲学的源头入手, 自学黑格尔的《小逻辑》,马克思的《费尔巴哈论纲》,恩格斯的《反杜林论》,列宁的《唯物主义和经验批判主义》等,多年后他回忆说:“我这一生得益最大的就是哲学思想。

尤其是在我的下半生中,我的一切作为,包括我写的论文, 做的事情,对企业的管理、困难的克服,对未来的开拓、风险的化解无不与哲学有关。"

不过,世人公认三株的成功得益于吴炳新对毛泽东军事理论思想的深入研究,比如他提出的“农村包围城市"、“人海战术”,以及把全国划分为四大“战区”,各设“战区经理”,采用军事上的垂直领导体系等。

吴炳新对此表示认同,但强调:“我的商战思想来自毛泽东的军事思想, 但是经过了转化。"

然而,容易被人忽视的是吴炳新对经济学的深入研究。

他将孔子、老子、管子哲学中的消费思想与亚当·斯密、凯恩斯等人的消费理论对比、融合,在1979年写出第一篇研究消费理论的文章。

1982年,他完成《消费与经济规律》一文,提出“生活消费、生产消费和社会消费是牵动经济发展的自然规律"的论断。

1984年,他又提出“消费是生产竞争的牵动力”的观点,并在题为《消费与剩余价值》的文章中指出,没有剩余价值,社会的一切都会停止前进。

这些观点今天已广为人知,但在当时具有创新性和突破性,有些话题已经突破理论禁区,十分大胆。

如今回望,1984年是吴炳新苦中作乐、逆境奋起的一年,他身患绝症却浑然不知。

1985年夏天,吴炳新被诊断为原发性肝癌,这是他第十次经受死亡的考验,前九次都是在矿上的事故中侥幸躲过,其中有一次在井下被埋两天。

此后两年他两度到北京治病,并潜心研究预防和治疗癌症的书籍,还借鉴民间稀奇古怪的土方自我试验,有一次服药后浑身痉挛而休克。

经过各种治疗,他最终战胜了病魔,活了下来。 他把这段时间自学的医学理论知识,后来运用到研制三株口服液的实践之中。

吴炳新康复了,可是自主神经紊乱的妻子仍然常年住院,家庭经济很拮据,他就到街上卖豆芽赚点小钱,后来他承包一家糕点厂,1987年又承包了一家商场,其一个月的营业额和效益超过以往这家商场一年的收入。

1989年,吴炳新与儿子吴思伟(后更名吴克立)来到安徽,注册了一家如今看来有些不伦不类的“淮南大陆拓销有限公司” ,似乎只要是赚钱又不违法的产品,这家公司都能够在大陆拓销。

这年年底,吴炳新父子取得上海交大“昂立一号"口服液的代理权,并由此进入事业快车道,到1992年,他在全国已成立15家分公司,年销售额超过1500万元。

此时,吴炳新将公司搬到南京,改名为南京克立科工贸有限公司,主营“昂立一号",兼营周林频谱仪等医疗仪器等,到1993年公司销售额已经过亿元。

代理“昂立一号”获得的巨大成功令吴炳新产生这样的理念:

产品为王,营销队伍不过是辅佐它的将相而已。

1994年他离开南京奔赴济南,潜心研发三株口服液,打造自己的“王牌"不必再为他人作嫁衣。

8月8日.是中国传统意义上“发了又发”的好日子,吴炳新的三株实业有限公司在这一天开业,并将三株口服液作为核心产品.

自从三株诞生之后,农村人用来糊墙壁的各类报纸中多了一种宣传三株口服液神奇疗效的小报,尽管印刷粗糙内容夸张,却让“三株"二字从墙上转而印刻在成千上万的农民心中。

更绝的是,中国所有乡村公路两旁的电线杆、护栏、院墙、房屋都被三株口服液的广告字占满,甚至厕所都不放过,尽管以一桶颜料和几张宋体字模板达成的广告手法显得简单低级,可是蔚为壮观的景象和神奇的效果不得不令人叹服。

在那个年月,无论繁华闹市还是穷乡僻壤,只要有墙壁的地方就有三株。

与吴炳新的营销模式同样闻名的是三株的增长速度,1994年成立伊始三株的销售额就高达1.25亿元,1995年飙升到33.5亿元,1996年高达惊人的80.6亿元,超过业内排名第2位至第10位企业的总和;到1996年三株已有600多家分公司,2000多个县级办事处,员工激增至15万人。

除西藏等个别地区以外,三株的营销网络遍布全国每个角落,三株口服液年销量达4亿瓶,这意味着全国每三人就买一瓶,三株已然成为保健品的代名词。

为此,吴炳新自傲地说:"在中国除了邮政网以外,还不知道谁的网络比我大。"

然而,这家年销售额高达80亿元的商业帝国,竟然被一位老汉击垮。

1998年4月初, “八瓶三株喝死一条老汉”的新闻在全国数十家媒体疯狂转载,相关部门下发红头文件要求三株停产整顿。

1998年春节前后三株每个月还有几亿元的回款,此后每月销售额不足1000万元,2400万瓶口服液被积压,库存高达7亿元;15万营销精英几乎全军覆没,裁员后只留下几千人;分公司、办事处关停大半,企业规模急剧萎缩。

在三株风雨飘摇的艰难时刻,吴炳新因奔波和焦虑大病一场。

1999年3月25日,湖南省高级人民法院对“陈伯顺因喝八瓶三株口服液致死"一案作出二审判决,判三株公司胜诉。

吴炳新却一点都高兴不起来,虽然他讨回了公道,却在市场上输得一败涂地。 据内部统计显示,这场官司直接损失达40亿,间接损失上百亿。

作为"学毛标兵” ,吴炳新喜欢以毛泽东的例子来表达个人观点,三株元气大伤之后,他故作轻松地说:“毛主席粉碎国民党的五次围剿,用了将近半个世纪的时间缔造了一个新中国,我们遇到的这点困难算什么?

挫折是暂时的,何况三株还保存着一支5000人的精干队伍,来日方长嘛!”自始至终,吴炳新从不承认“三株失败”一说,他认为顶多算是“挫折”。

只有重新站起来,吴炳新才能证明三株没有失败。 1999年,吴炳新进行管理改革,通过变革经营管理模式、调整产品结构、重建营销渠道,让三株转危为安。

2000年销售收入5亿元,尽管不比当年,但亏损已大幅降低。 2001年销售收入继续增长,自“三株败局”以来首次实现盈利。

2008年,吴炳新迎来七十大寿,他为自己献上了一份厚礼,一部150万字的鸿篇巨制-《消费论》。 在新书的第一页标识“献给改革开放30年”几个大字,这也是他赠予时代的礼物。

他不无自豪地说: “总结我这70年的人生历程,我觉得我做了两件最有意义的事情。 一件是创造了 '三株奇迹'另一件就是写成了这本书。”在《消费论》的后记中,吴炳新写道: 《消费论》的出版不是我研究工作的终结,而是一个更富有挑战性的新征途的开始。

如同三株的复兴大业一样,对于年过七旬的吴炳新而言,一切才刚刚开始。

2013年,三株成立20周年,公司内外高调庆祝,以“复兴"、 “归来”为主题的活动轮番上演,“吴炳新东山再起"的呼声此起彼伏。

虽然三株集团已制定“2015年在美国上市”、“2016年业绩完成100个亿”的宏伟目标,但客观来说,成败还是未知数。

至今日,76岁高龄的吴炳新还要坐飞机到各个城市考察市场、参加新品销售会议,忙碌程度并未因年龄增长而有所减缓,甚至比以往更忙。

如果不是三株的生意红火到应接不暇的地步,只能说明经营管理问题还未解决,后备人才培养跟不上,因为“老英雄”还需要冲锋陷阵。

谁都有退休的那一天,吴炳新也无法跳脱历史规律,他的雄心壮志和老骥伏枥,看似雄壮豪迈,实则悲凉无奈。

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