汽车大王李.艾柯卡自传:创造了克莱斯勒反败为胜的奇迹

2020-01-3119:17:36汽车大王李.艾柯卡自传:创造了克莱斯勒反败为胜的奇迹已关闭评论

李.艾柯卡(Iacocca Lee)是20世纪80年代美国汽车业无与伦比的经营巨子。他以刚毅的信念,卓越的才能及非凡的谋略,为他创造了反败为胜的奇迹。以至于20世纪80年代末,各界社会名流和成千上万的美国人曾向他呼吁“竞选美国总统”,可见,他的成功和影响是多么深入人心。

李.艾柯卡在默默无闻的销售工作十年之后,他终以新车贷款销售的创新构想,一炮打响,开始踏上了事业高速发展的快车道,紧接着在产品开发上一鸣惊人,连创佳绩。他用心血和智慧为公司培养出一批“宠儿”,正是这些“宠儿”为公司带来了万贯财富。

临危受命克莱斯勒之后,李.艾科卡接连在挖掘公司潜力、提升公司业绩、减少管理费用、改造公司部门上实行大刀阔斧的改革,使克莱斯勒这艘摇摇欲沉的巨轮驶向了光明的彼岸,让人们再一次看到了他高效务实、全面、专业的经营管理才能。

李.艾柯卡1924年10月15日,生于美国宾州的阿伦敦,父母都是意大利移民,父亲尼科拉.艾科卡于1902年移民美国,母亲安托万内特从事家务,艾科卡只有姐弟二人,父亲很有经商能力,对他的熏陶很大,使他自小就立志成为一名有成就的实业家。

1946年7月艾科卡获得普林斯顿大学工程硕士学位之后,放弃了其它选择,毅然决然地走上了他最感兴趣的行业——汽车制造业,也正是这一行业使他写出了一篇颇为壮观的实业史诗。

创新构想促销售

1946年8月,艾科卡刚刚结束他的学生生活,带着爸爸给他的50美元路费,来到美国第二大汽车公司——福特汽车公司报到。艾科卡首先接受了公司的基本培训,从矿石采挖开始,到一步步变成汽车的整个过程。

九个月的培训期,使艾科卡更加喜爱上汽车业。但他爱的却不是与机器打交道,尽管他学的是工程技术,他却觉得搞推销,与人打交道,对他来说更合适。他的想法当然出乎负责他们工作分配的督导员的意外:“请注意,公司是从工学院把你招来的,又花了许多时间和金钱来培训你。如果要走推销那条路,你得首先学会推销你自己。”

“先推销自己”,艾科卡认为这是一种微妙的考核。一个良好的推销员,如果连自己都推销不出去,又怎么能开发市场呢?

艾科卡首先到纽约区营业主任的办公室求见,接待他的是两位助理。艾科卡尽管紧张,但没忘记推销自己,他努力做出让对方满意的态度和表情,然而,半个钟头过去了,他们甚至连一眼也没看他,这次的表演,显然失败了,后来他求见宾州契斯特销售处主任,对方同意试用,艾科卡终于成了福特汽车公司的一名推销员。

推销工作并非如艾科卡想像的那样一帆风顺、丰富多彩。他腼腆、笨拙,又书呆子气十足,做事呆板不自然,这些无疑都是推销工作的障碍。他需要用电话与客户联系,而每每拿起电话就免不了紧张。因此,他必须事先把要说的话一练再练,甚至背熟腹稿,然而临场还是会失常。

有一次,福特公司为了扩大销量,决定宣传汽车安全性能。公司推广了一套安全设备,包括仪表盘上的防撞软垫,同时送来一部事先录好的影片,显示防撞软垫功效奇特,即使从二楼高处扔下鸡蛋也不会摔碎。

艾科卡鬼迷心窍,在地区推销会上,他决定不放影片,要当众实现鸡蛋摔不破的神话。在1100多位观众面前,他叫人把几块软垫放在舞台上,自己拿了一盒鲜蛋,爬上了高处。第一次没有击中软垫,舞台上蛋黄四溅,观众哗然、乐不可支,第二次就在他松手的一瞬间,帮他扶梯的助手又偏偏动了一下,鸡蛋不偏不倚,落在他脚上,观众又是掌声如雷。

第三、第四只蛋落到了该落的地方,不幸的是一碰即碎,只有第五只才达到预想效果——弹了起来。

20世纪50年代初期,由于经济衰退的冲击,福特公司实行大幅度裁员,销售部门三分之一的人被解雇,艾科卡也被降级,因为他负责的地区是全公司销售业绩最差的。降级留职、抛蛋事件、销售不旺这些压力,使他决定打破以往的推销常规,实行一种新的推销方式,他称之为“五六计划”。

他通过精算,以及对顾客心理状况和消费能力的调查,决定凡是买一部1956年新福特汽车的顾客,首期可以只付车价的20%,余额分三年付清,月付56美元。他深信,这种办法既符合顾客的要求和心理,又可以帮助自己开拓业务。

事实证明艾科卡是对的,“1956年56美元”新车贷款方法刚一实施,便受到客户的欢迎,他主管的费城地区业绩一跃而为各区之首。艾科卡这一措施轰动了福特汽车公司总部,副总裁麦克纳马拉十分欣赏这一推销计划,决定纳入全公司销售策略之内,福特汽车的销售量大增,仅此一招,就多卖出7.5万辆新车。

十年的惨淡经营,艾科卡一夜成功;十年的辛苦耕耘,艾科卡有了出头之日:论功行赏,他被提升为华盛顿哥伦比亚特区的营业主任。

艾科卡首次告捷,这使他欢喜若狂。他知道在竞争如此激烈的社会里,成功意味着社会对他能力的承认;成功意味着金钱、地位和权利;成功会给他带来一切。

1960年10月10日,福特公司的太上皇——亨利.福特以恩主召见的方式在办公室里接见艾科卡,这是他进入福特公司14年间,第一次与福特正面交淡。

尽管在召见之前,副总裁麦克纳马拉已经向他暗示了重任将临,但聪明机智的艾科卡,在专横拔扈、好表白自己的福特面前,仍然装作傻乎乎的样子。他给了福特一个好印象,这天,他被委任为福特公司副总裁兼福特分部总经理。

这次晋升,艾科卡清楚地看到自己置身于一种微妙的地位。一方面,忽然间他已成为主管公司最重要的部门要员;另一方面,他一下子就跳到了好几百位资历深、经验多的汽车老手前面。

然而自己除了在销售方面有一炮打响之名外,还没有在新产品的开发上取得任何具体成绩来为自己增加声誉。于是,他决心要在产品开发新领域中再显身手,创造一部“这是艾科卡亲手设计制造的汽车!”

  • 版权声明:本篇文章(包括图片)来自网络,由程序自动采集,著作权(版权)归原作者所有,如有侵权联系我们删除,联系方式(QQ:452038415)。