[尼伦伯格原则]
一场圆满的、成功的谈判,每一方都应是胜利者。
[提出者]
美国著名谈判学家尼伦伯格提出。
买卖双方达成一笔交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲得完美无缺,尽量抬高自己产品的身价;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之处,从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后,双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,谈判在无奈的情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成一个中间价。
谈判的每一方都在为自己的既定立场争辩,最终通过一系列的让步达成协议,谈判学上称之为“立场争辩式谈判"。
这样的谈判方式在生活中很常见,在商场里与店主讨价还价,商务谈判中的你来我往,甚至工作中的分工协调等,都经常用这种方式来进行。
然而在这种双方博弈的过程中,往往会使谈判陷入一种误区。 比如双方从一开始就摆出高傲的气势,开出很高的条件,这会将谈判变成一场充满火药味的战斗,往往使得最后谈判各方不欢而散,甚至破坏了今后进一步合作的机会。
谈判各方都是为了自己的利益而来的,没有人愿意答应对方损人利己的方案。 所以要想取得谈判的成功,最好的方法是让各方都能尝到好处。 “成功的谈判,双方都是胜利者。"这就是著名的“尼伦伯格原则"。
另外,谈判各方所追寻的利益不一定完全相同,这也为谈判的成功带来机会。 即使存在利益冲突, 聪明的谈判家也总会从中找出某些共同的利害关系做出一个公平的“双赢"方案。
有这样一则寓言故事。
有个人在野地里转悠,碰到了一只狐狸,他便十分亲热地对它说: “可爱的狐狸,你身上的皮实在漂亮,不如把皮献给我。"他的话刚一说完,狐狸吓得转身窜进山里去了。
这个人又在路上遇到了一只羊,便立即对羊说: “我现在正打算做一桌上好的酒菜, 请你为我献上你身上的肉。"他的话还没说完,羊飞似的逃进树林里躲起来了。
这则故事说明,如果所谋求的东西直接危害对方的利益,对方是不可能答应的。 经济学认为,人都有利己之心,都为获得自己的最大利益为根本目的。但与人谈判不能忽视一个基本前提,即利己不损人。
实际上,谈判与合作有着密切的联系,尤其在商务活动中,几乎各方都是抱着合作的目的来谈的,即使心怀鬼胎,也会打着合作的旗号。
在唇枪舌战中,精明的谈判方会时刻寻找机会,使得局势朝着有利于自己的方向发展,有时甚至不惜代价地给对方设置“陷阱"。
平常生活中又何尝不是如此。 占了一次别人的便宜后,在一个人沾沾自喜的背后是他的形象大打折扣,以及今后别人对他的提防。
相反,在僵局中,一个人的一次慷慨退让的举动,会为他赢得更多的口碑以及未来的机会。 所谓“细水长流" ,绞尽脑汁地置对方于不利,何不设身处地地寻找个共赢方案,为今后不断的共同获利的合作打下基础。
当然,我们很难确定对手是抱着共赢的态度来谈判的。 “防人之心不可无”,在这种情形下,不要让自己的意图过于暴露,而给对方机会;也不要摇摆或松懈自己的立场,而让对方有机可乘。
这样,我们警惕对方的“陷阱”,同时不忘为“共赢” 创造条件,你就是“谈判桌” 上真正的赢家。
